- Ansett selgere og følg dem opp !

22.09.2009

CMS med nytt undervisningstilbud I samarbeid med Andreas Jönsson, en av Sveriges flinkeste på salg og markedsføring innen vår bransje, lanserer nå CMS Norge et nytt opplærings og oppfølgings program innenfor salg og markedsføring for våre mer enn 50 CMS sentre.

Det er et paradoks at vi i vår bransje satser mye mer på gruppetreningsinstruktørene enn vi satser på dem som skal selge medlemsskap og sørge for at klubbens inntjening øker. Vi ansetter gruppetreningskoordinatorer, men få vet hva en salgskoordinator er.

Andreas Jönsson (32), en av få profesjonelle coacher og foredragsholdere innenfor salg og markedsføring i treningssenterbransjen i Norden, synes ikke det er merkelig at så få sentre i Norge og Sverige tjener gode penger.
- Jeg har kurset ansatte ved treningssentre i Norge og Sverige i 5 år nå, og besøkt nesten 100 treningssentre i disse to landene. Men veldig få av disse har noen målsetting når det gjelder salg, og enda færre har noe system for å nå målene sine. Ja, de fleste sentre har ikke selgere i det hele tatt, og om de har, så følger de dem ikke opp slik at de kan bli bedre. Og salgskoordinatorer er en sjeldenhet i vår bransje.
- Når det gjelder gruppetrening derimot, er det ingen grenser for hvor mye mange treningssentre vil satse. Vi ansetter gruppetreningskoordinatorer og vi sender våre instruktører land og strand rundt på kurs. Det er ikke noe galt i dette. Men hadde vi satset like mye på salg og selgere, så hadde verden sett helt annerledes ut for de aller fleste treningssentre i Norden, fastslår Andreas, som selv ble kåret til Årets Selger innenfor CMS Sverige, en kjede som hadde over 60 sentre i Sverige da han vant i 2003 og 2004, før han tok steget over til å bli profesjonell coach.

Feil ende

- Vi begynner i feil ende. For hadde vi først satset på å finne gode selgere og lære dem opp, så ville vi økt vårt medlemstall og vår omsetning så raskt at vi også hadde hatt råd til både å kjøpe nytt utstyr og satse mer på gruppetrening, sier Andreas, som når vi prater med ham, akkurat har avsluttet fire interessante kursdager i salg og markedsføring i Tønsberg.
- Men hvordan finner vi gode selgere?
- Innstillingen er viktigst. Vi må finne folk som har vilje og lyst til å bli bedre. Selv husker jeg godt at jeg solgte veldig lite da jeg startet opp i 2002. Og jeg var ikke noen selger i blodet og hadde ingen formell salgsutdanning. Men jeg hadde viljen. Jeg ønsket å bli best og jeg bestemte meg på den store svenske samlingen for CMS sentre i Sverige i 2002 at jeg året etter skulle bli Årets Selger. Derfor trente jeg også hardt i det året som kom, og lyktes, både i 2003 og 2004, forteller Andreas som på den tiden også kjøpte et senter Eslöv i sydvest Sverige, et senter som tredoblet sitt medlemstall før Andreas solgte seg ut i 2005 for å være coach og foredragsholder på heltid.
- Samtidig er det selvfølgelig viktig at dem vi ansetter som selgere har interesse for trening. De bør trene selv og brenne for det produktet de skal selge.

 Provisjon er best

Hvordan mener du at vi skal lønne våre selgere?
- Jeg bruker å si at vi må gi våre selgere en lønn som innspirer dem til å stå på og selge mer. Lønnen må avspeile innsatsen. Om det for en selger ikke har noen betydning for lønnen om han selger 10 eller 100 medlemsskap, så vil han raskt miste motivasjonen. I Sverige gjorde man en undersøkelse innenfor vår bransje hvor man sammenlignet tre grupper selgere, de som jobbet på ren provisjon, de som jobbet på delt provisjon, altså med noe fast og resten provisjon, og tilslutt dem som jobbet bare på fastlønn.
- Undersøkelsen viste at det fantes fornøyde og misfornøyde selgere innenfor alle tre grupper. Men det var i de to første gruppene at selgerne solgte mest, svarer Andreas, som også mener at selgerne bør få en slags belønning når sentre når det målet det har seg i forhold til salg.
- Hva belønningen skal være, kan være forskjellig. Det avhenger av hva som motiverer den enkelte. Så det kan både være penger, men også en reise eller andre goder, svarer Andreas, som er like opptatt av at sentrene har et budsjett og en plan for hvordan de skal oppfylle budsjettet.

Hvor vil vi?

- Først av alt må sentret finne ut hvor de vil. De må lage et budsjett og finne ut hvor mye de vil tjene. Når de ser hva som er utgiftene, så må de finne ut hvor mye må tjene for at det skal bli den gevinsten de ønsker. Og får at dette målet skal nås, må de vite hvor mange medlemsskap de må selge. De må vite hvor mange medlemsskap klubben må selge i løpet av hele året, før de må bryte dette tallet ned på den enkelte måned og enkelte kampanje, og senere på den enkelte uke.
- Deretter må de vite hva de skal gjøre for å selge disse medlemsskapene. For medlemmene kommer ikke inn døren av seg selv lenger, som de kanskje delvis gjorde for 15 år siden. Nei, konkurransen er hard og vi må ut og hente dem inn, fastslår Andreas, før han begynner å snakke om hvordan navn, det han kaller prospekts, telefonsamtaler til disse prospektene, møter med dem og tilslutt solgte kontrakter.
- I CMS systemet, som jeg har jobbet innenfor i alle disse årene, vet man hvor mange navn jeg trenger for å oppnå så mange møter jeg må ha, for igjen å selge de medlemsskapene jeg trenger å selge for at sentret skal nå sine mål.
- Jeg vet at jeg må ha minst 100 navn for å oppnå minst 70 avtaler. Jeg vet hva jeg skal si i telefonen til disse 100 for at 90% av dem jeg oppnår avtale med, også kommer på mitt salgsmøte. Og jeg vet hvordan jeg skal gjennomføre salgsmøtet for at minst 70% av dem jeg har møte med også skriver kontrakt, forklarer Andreas.

Nye kurstilbud fra CMS og Andreas Jönsson

 I samarbeid med Andreas Jönsson lanserer nå CMS Norge et nytt opplærings og oppfølgings program innenfor salg og markedsføring for våre mer enn 50 CMS sentre.
- Jeg ser behovet for å gå noen skritt vidre for å klare å utvikle sentrene vidre innenfor det viktige området salg, markedsføring og ikke minst oppfølging av salg. Derfor har jeg utviklet nye kurs konsept som går mer i dybden enn de kursene jeg har holdt til nå, forteller Andreas, som både er opptatt av å utvikle selgerne vidre, men samtidig like opptatt av at salgslederfunksjonen blir ivaretatt bedre enn i dag.
- Jeg vil tilby sentrene som vil være med på dette konseptet 4 kursdager i halvåret, hvorav halvparten rettes inn mot selgerne, mens den andre halvparten av kursdagene rettes mot lederne. For i tillegg til at mange sentre i dag rett og slett ikke har selgere, er det største problemet for dem som tross alt har et salgsapparat at det ikke er noen oppfølging rundt det. Selgerne lever i sin egen hverdag og får ikke den nødvendige oppfølgingen fra dem som er ansvarlig på sentret, sier Andreas, som nå virkelig ønsker å utvikle salgsleder funksjonen innenfor våre CMS sentre.

Nær Gardermoen

- Kursdagene vil bli holdt sentralt på østlandet, ikke alt for langt fra Gardermoen. Det er nemlig viktig at flest mulig sentre kan få delta på dette, uten at det skal ta alt for mye tid å komme seg til kursstedet, sier daglig leder i CMS Norge, Martin Christoffersen, som ikke ser bort at det kan bli en viss variasjon i hvor kursene holdes, uten at dette enda er avklart.
- Men vi vil ha differensierte priser for dette tilleggsproduktet, hvor betalingen i sin helhet går til Andreas Jönsson. Det blir en forskjell i pris mellom store og små sentre og det blir også en forskjell i forhold til hvor sentrene ligger. Sentre som ligger langt unna kursstedet vil få en rabatt som skal oppveie ulempen av at de må reise langt, kanskje med fly, forteller Christoffersen, som legger til at tilbudet til Andreas vil innholde mer enn bare kursdager.
- Inkludert i den pakken jeg vil vil tilby vil det også ligge oppfølging på nettet, slik at sentrene som deltar kan få svar på sine spørsmål, svar som vil bli lagt ut på en passordbeskyttet del av vår hjemmeside, slik at andre sentre som er med kan se både spørsmål og svar.
- Vi vil også tilby en utvidet pakke for de sentrene som ønsker en ukentlig og månedlig oppfølging av sine selgere, mens jeg fra august 2010 også vil tilby sentrene muligheten for å bli kurset over nettet, slik at de kan sitte hjemme i stuen sin og bli drillet i salg.
- Tilleggsproduktet til CMS vil koste rundt 1000 kroner måneden, pluss-minus, avhengig av størrelse og beliggenhet, med et tillegg på 450 kroner for utvidet pakke.
- Vi satser på at prisen skal være så lav at vi får med veldig mange. Det kan vi nå gjøre siden vi er så mange sentre i CMS. Kvantiteten vil gjøre at dette blir interessant for Andreas å satse på, sier Christoffersen, som vil presentere konseptet nærmere på ledermøtet for CMS sentrene på Gardemoen 13-14 november, hvor Andreas vil komme.

Navn: Andreas Jönsson
Alder: 32
Bosted: Hässleholmen i syd Sverige
Bakgrunn: Drev Aktiv i Eslöv fra 2002-2005. Ble kåret til Årets selger i Sverige i 2003 og 2004.
Yrke: Profesjonell coach og foredragsholder innen treningssenter bransjen.
Historie: Har holdt kurs for norske og svenske CMS sentre de siste 5 år ene og også hatt individuell kursing og oppfølging av mange svenske og noen norske sentre.

Slik er de nye kurs- pakkene 

Kurspakke 1 – oppstart 1.1.2010
- 4 kurs dager for selger og 4 for salgsledere hvert halvår.
- Mulighet for å stille spørsmål og få svar på nettet. Alle spørsmål og svar legges ut på en passordbeskyttet hjemmeside.
- E-post utdanning. 12 brev per år, 6 for selgere og 6 for salgsledere.

Kurspakke 2 – oppstart 1.1. 2010
- Internet feedback og support
- Hjelp med å lage salgsbudsjett, fordelt på år, kampanjer, måneder og uker. Antall prospekt, antall telefonsamtaler, antall møter, antall kontrakter.
- Oppfølging og support av ukesrapportene gjøres en gang hver måned.
- Vil hente inn informasjon fra selgerne.
- Gir informasjon til sjefer/eiere.
Denne pakken forutsetter at du allerede har pakke 1.

Kurspakke 3 – oppstart august 2010.
- Internet utdannelser
- Tekster+øvelser
- Tester
- Lydfiler
- Film innspillinger
Denne pakken leveres fra hjemmesiden til Andreas, med passord beskyttelse.
Denne pakken forutsetter også at du allerede har pakke 1.

Øke salget-doble fortjenesten

Her har dere noen av de emnene som det vil bli fokusert på i  utdannelsen av salgsledere:
- Sammenhengen mellom økt salg og økt fortjeneste
- Å jobbe mot mål og sikre at selgeren når dem.
- Salgsaktiviteter for å nå nye kunder
- Hva innebærer det å være salgssjef?
- Planlegging og utdannelse
- Hvordan man motiverer selgerne.
Les mer om det nye utdanningstilbudet til Andreas på side 13.

ABC i salg

Under utdanningsdagene for selgere kommer du til å lære deg hva som skiller en superselger fra en middelmådig selger. Du vil få vite hvordan verdens beste selgere jobber og hvilke teknikker de bruker. Her følger noen av de aktuelle emnene på min nye utdannelse for selgere:
- Hva er det egentlig kunden ønsker og tilbyr du ham det?
- Salgspresentasjonen. Hvordan kan man gjøre den enda bedre?
- 5 av de beste måtene å avslutte salget på. Hvilken måte passer best for deg?
- Salgsaktiviteter for å nå nye kunder.
- Hvordan blir man motivert for å lykkes som selger?